Dietro ai colossi della gdo, come Coop, Carrefour, Conad ed Esselunga, ma anche del nuovissimo Amazon Fresh, ci sono le PMI italiane, che hanno trovato il modo di vendere alla grande distribuzione.
Secondo un rapporto annuale sui marchi commerciali, sono oltre 1.500 i brand totali, dei quali circa il 90% appartiene alle PMI, che spesso riescono ad aggianciarsi a grandi distributori.
Di certo vendere alla grande distribuzione può essere un’ancora di salvezza in un momento difficile, come ad esempio durante la pandemia, ma di certo non è una possibilità per tutti.
In questo articolo andremo ad analizzare come vendere alla grande distribuzioni in Italia, senza doversi affidare ad un semplice elenco buyer gdo italia.
Cosa vendere alla grande distribuzione
Cibi, detersivi e in alcuni casi anche farmaci con il marchio del supermercato affollano gli scaffali.
Prezzi più bassi, qualità davvero più elevata?
I consumatori, dopo un primo momento di diffidenza, sembrano apprezzarli.
A prescindere dalla pubblicità e affidandosi invece alla fiducia nella catena di grande distribuzione prescelta, il fenomeno negli ultimi dieci anni ha conquistato il 18 per cento del mercato del largo consumo, sopravvivendo anche al calo degli acquisti.
Mentre gli altri consumi calano, le private label crescono ogni anno in modo continuativo.
Introduzione: come vendere alla grande distribuzione
Quando arriva il momento di vendere alla grande distribuzione il tuo prodotto, ci sono alcune cose che devi fare per aumentare le tue possibilità di ottenere l’affare.
Innanzitutto, devi assicurarti che il tuo prodotto sia in grado di soddisfare le richieste del rivenditore in termini di quantità, qualità e prezzo, ma soprattutto di posizionamento, cioé devi avere un programma di vendita ben sviluppato che possa spiegare perché il tuo prodotto è adatto al loro negozio.
Infine, soprattutto durante l’introduzione, preparati a offrire una qualche forma di incentivo o sconto per addolcire l’affare.
Se riesci a seguire questi passaggi, sarai sulla buona strada per vendere alla grande distribuzione.
Ricerca il tuo mercato di riferimento, conosci il tuo cliente, identificalo, costruisci un “prodotto forte” cioé differenziato dagli altri, ed il packaging per comunicare in modo specifico i tuoi punti di forzo al tuo target specifico.
Detto così sembra semplice, ma il diavolo sta nei dettagli.
Costruisci un prodotto forte per vendere alla grande distribuzione
Quando avvii un’attività, una delle tue priorità principali dovrebbe essere quella di costruire un prodotto forte.
Ciò significa creare un prodotto che non sia solo di alta qualità ma anche attraente per il tuo mercato di riferimento, e nel contempo è anche importante assicurarsi che il tuo prodotto possa soddisfare le esigenze della grande distribuzione.
Costruire un prodotto forte significa forse concentrarsi sulla qualità?
Putroppo la logica delle multinazionali non è questa, perché si punta al massimo rapporto tra gusto e prezzo, non alla qualità. Ma se leggi questo articolo, quasi sicuramente non sei una multinazionale e tu dovrai assicurarti che tutti i tuoi materiali siano di prim’ordine e che la costruzione del tuo prodotto sia impeccabile, e non solo.
Dovresti anche testare accuratamente il tuo prodotto prima di spedirlo ai clienti.
Un altro fattore importante nella creazione di un prodotto forte è che sia attraente per il tuo mercato di riferimento.
Assicurati di capire cosa vogliono i consumatori e progetta il tuo prodotto di conseguenza.
Sarà necessario fare qualche ricerca sulle tendenze attuali per stare al passo con la concorrenza.
Trova i rivenditori per vendere alla grande distribuzione
Quando avvii una piccola impresa, è importante pensare a chi è il tuo mercato di riferimento e dove puoi vendere i tuoi prodotti o servizi. Se vuoi vendere alla grande distribuzione, dovrai identificare il punto di entrata e quindi creare una strategia di vendita che attiri i buyer.
Puoi utilizzare risorse online, come Hoovers o l’elenco Inc. 5000, per trovare informazioni sulle aziende che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o servizi.
Dopo aver identificato un elenco di potenziali clienti, è importante ricercare ciò che stanno cercando e sviluppare una proposta di vendita che sia in linea con le loro esigenze, assicurandoti che il tuo prodotto o servizio sia adatto al loro marchio e al loro pubblico.
Quando è il momento giusto per vendere alla grande distribuzione
Per vendere alla grande distribuzione i periodo non sono tutti uguali, ma si lavora in finestre temporali legati al prossimo evento, come ad esempio il Natale, la Pasqua, l’estate e dall’altra parte i prodotti continuativi.
Conosce le finestre temporali per vendere alla grande distribuzione è essenziale e scusate la marchetta, ma ci ho scritto un libro intero.
Come vendere alla grande distribuzione
Vendere alla grande distribuzione è come un salto di qualità per molte aziende, che devono essere pronte a lavorare sui propri processi di trasformazione, come ad esempio una maggiore selezione di materie prime o una policy più chiara sui conservanti utilizzati.
Non basta semplicemente presentarsi con una bella idea di fronte ai buyers alla continua ricerca di qualcosa di nuovo, ma server innovazione e spesso un investimento in tecnologia… o al contrario un forte ritorno alle origini.
Dipende.
Dipende da chi sei, dalla tua storia e da cosa vendi.
Vuoi una mano ad identificare e sviluppare i tuoi punti di forza per vendere alla grande distribuzione?
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Ti aiuterò a capire come diventare interessante per vendere alla grande distribuzione
Manuela Mattalia
